Los usuarios del Siglo XXI están permanentemente conectados a las redes sociales. Así, utilizan este tipo de plataformas tanto para encontrar nuevas marcas como para comunicarse con ella. Así, si la primera interacción con los clientes potenciales se da en el momento de la búsqueda, y la empresa en cuestión no es capaz de ofrecer una solución personalizada, lo más probable es que los usuarios ni siquiera la recuerden durante el proceso de decisión de compra.

Los tiempos de decisión de compra, tanto en bienes como en servicios, son muy superiores a los que se manejaban hace apenas unos años. Así, en las estrategias de marketing digital, las pequeñas y medianas empresas, tienen en consideración todos los factores. Hay dos que resultan especialmente importantes, como conocer el organigrama corporativo y los diferentes interlocutores.

Tradicionalmente, las zonas comerciales para cada uno de los equipos de ventas se determinan por aspectos puramente objetivos, como el volumen de facturación o el código postal, por ejemplo. Sin embargo, no valora cuál es la conexión social que hay disponible en los distintos equipos de ventas. En cambio, el social selling sí tiene en cuenta si existe una experiencia previa compartida o una relación en común con los consumidores potenciales.

En pleno Siglo XXI, la gran mayoría de empresas de todo el mundo tienen elaborada una estrategia de marketing digital bien definida, en la que se determinan las acciones a realizar en el corto plazo, como el marketing de contenidos.

Hay que tener en cuenta que más del 60% del contenido publicado por una determinada compañía, no llegan a las manos de quienes forman los equipos de ventas. Pues bien, gracias a las redes sociales, los comerciales son capaces de conocer y analizar toda la información, lo cual les sirve para mostrarse como grandes expertos durante el proceso de negociación y posterior venta con los clientes.

Directamente relacionado con el punto anterior, resulta complicado que los miembros del equipo comercial se muestren como grandes expertos ante los clientes si no tienen presencia en las redes sociales. Los consumidores se muestran más predispuestos a adquirir a aquellos técnicos comerciales que les generan confianza, para lo cual tener conocimiento de los nuevos modelos de negocio es esencial.

En los últimos años las compañías se han percatado de que los buenos comerciales son aquellos que no lo parecen de cara a los potenciales clientes. Así de sencillo. Es por ello que cada vez son más las empresas que optan por sustituir el “título” de comercial por otros como consultor, socio o experto. Los clientes esperan que este tipo de profesionales sean capaces de escuchar cuáles son sus necesidades y preferencias, siendo conscientes de su problemática para prestarles soluciones personalizadas.

La venta social no consiste tanto en hablar, sino en escuchar. Por lo tanto, las compañías deben establecer un sistema que les permita buscar y encontrar señales de compra de potenciales clientes, en vez de publicar las propias en redes sociales.