Tecnología para los negocios - Neuromarketing: ¿Cómo influyen las emociones en las decisiones de compra de tus clientes?


Neuromarketing: ¿Cómo influyen las emociones en las decisiones de compra de tus clientes?

Seguramente hayas escuchado más de una vez que apelar a las emociones es una buena idea de cara a conquistar al cliente y conseguir que se produzca engagement o fidelización con tu marca. Sin embargo, varios estudios han demostrado esta tesis y han arrojado conclusiones que efectivamente demuestran que el neuromarketing es una inversión segura. En este caso, analizamos uno de los más recientes, elaborado por Mood Media para Walnut Unlimited en el que ha colaborado la cadena de tiendas deportivas INTERSPORT en el que las conclusiones dejan boquiabierto a cualquiera sobre cómo los estímulos sensoriales pueden cambiar el comportamiento de compra. 

En este caso, el experimento de Walnut Unlimited buscó probar a los consumidores aplicando técnicas de neuromarketing para llegar a conclusiones precisas. Una de las más llamativas es que el uso de marketing sensorial puede conseguir incrementar las ventas hasta un 10%.

Así, en una primera parte activaron elementos como la música, olores a hierba recién cortada o señalizaciones visuales animadas para testar el comportamiento de los usuarios.

En la segunda fase, eliminaron todo rastro de estas técnicas.

Y, como verás más adelante, esa eliminación de toda clase de estímulo también era algo que notaban los clientes. Tanto que muchos de ellos llegaron a sentirse confusos e incómodos.

Los resultados de la primera fase, aquella en la que estaban activos los elementos de marketing sensorial fueron notoriamente mejores que aquellos obtenidos sin los mismos. Además de ese 10% más de ventas, los usuarios pasaron de media 6 minutos más en la tienda. También hubo cambios respecto al ticket medio, que se incrementó un 6%, así como en cuanto a la cantidad de artículos, que crecieron un 4% en las cestas de la compra de los clientes.

Es decir, las métricas que tenían que ver con los objetivos económicos del negocio resultaron claramente mejoradas en el experimento de incentivar las emociones de los potenciales clientes a través de estímulos sensoriales.

Marketing con los cinco sentidos: así influyen las sensaciones en tu cesta de la compra

Los estímulos que se trabajaron en el experimento en el que se concluye que efectivamente el neuromarketing funciona fueron visuales, auditivos, de estimulación del tacto y del olfato.

Los estímulos visuales

Las métricas que se utilizaron para hacer el seguimiento de cómo respondían los usuarios a las pantallas mostraron que la atención se incrementó en un 5% con el uso del vídeo. Además, cuando los consumidores se veían reflejados en los espejos mostraron una alta actividad del sistema nervioso, llegando a concluir que a los consumidores les gusta verse a sí mismos.

El sentido del tacto

 Probablemente tocar los productos que vas a comprar sea una acción natural. En este experimento, midieron las sensaciones y emociones de los usuarios al hacerlo. Y el incremento emocional que detectaron era claramente elevado. Se incrementaba en un 50% cuando estaban en contacto o interactuaban con alguno de los productos de la tienda.

El olfato

Probablemente el sentido del olfato sea casi siempre uno de los más olvidados al no tenerlo tan desarrollado como otras especies. Sin embargo, en este experimento, utilizado en una zona concreta de la tienda demostró ser un potente elemento para incrementar las ventas. Se detectaron niveles emocionales hasta un 28% más elevados que, además, supusieron un incremento del 26% en las ventas de la sección.

Hasta un 17% de los encuestados confirmó que su estado de ánimo era más sensible y que tenía la sensación de incomodidad por estar en un entorno raramente silencioso y falto de estímulos. 

El estudio ha concluido que en la segunda fase de la prueba, en esa en la que no había elementos sensoriales de marketing, las sensaciones que se generaban en los clientes eran bastante negativas. De hecho, algunos de ellos declararon sentirse inseguros mientras compraban. 

Un experimento para mejorar la experiencia del cliente

Aunque en términos de marketing sensorial propiamente dicho, el espacio offline, concretamente el físico de la tienda, es el campo más habitual, existe una especie de analogía en el mundo digital. De hecho, basta solo con analizar las interfaces de usuario más modernas, esas que se crean según las nuevas normativas y buscando que el usuario se sienta cómodo, pase más tiempo en ella y esa sensación acabe por influir en la decisión de compra.

Si bien por el momento no hay un estudio tan específico como el que hemos analizado hoy llevado al campo de los medios online, puesto que no se han hecho esas pruebas del antes y del después, estamos completamente seguros de que apostar por un customer journey en el que se dé seguridad al cliente, así como una personalización de la experiencia es la clave para mejorar no solo las ventas, sino un buen trabajo de cara a fidelizar al usuario. Y esta puede ser una manera efectiva de empezar la transformación digital de tu negocio.

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